Reference
- (대부분의) 영업 사업들은 ‘인간은 논리적으로 판단하기 때문에 이론을 통하면 구입한다’고 믿는다. 그렇기에 논리를 세우고 이론적으로 설득하려 한다.
5. 하지만 인간은 ‘이론’으로 바탕으로 물건을 구매하지 않는다. ‘감정’을 바탕으로 구매한다. 그리고 그 후에 이론으로 (구매 행위를) 정당화시킨다.
6. (따라서 물건을 팔 때는 장황한 설명이 아니라) ‘원한다’는, ‘필요하다’는 감정이 먼저다. 이론과 논리는 그다음이다. 이 순서를 착각하면 (영업 실패와 관계 훼손이라는) 치명적인 결과로 이어진다.
- 고객이 원하고 필요하다는 감정을 느끼기 전에 판매를 하려고 하면, 고객 입장에서는 순간적으로 불매 심리가 올라온다. 고객 입장에서 볼 때 (이런) 영업 사원은 (내 돈을 빨아먹으려는) 악마다. 그렇기 때문에 가능하면 빨리 그 장소를 벗어나려고 한다.
8. (그래서) 유능한 영업 사원들을 분석해보면, 대부분 많은 말을 하지 않는다. (이들은 고객을 설득하기 위해 온갖 말을 동원하는 게 아니라) 가장 먼저 “고객님께서는 어떤 상품을 원하십니까?”라고 묻는다.
-
그렇게 고객이 “이런 문제 때문에 곤란을 겪고 있어서 이러이러한 것을 원합니다”라고 말하게 만든다. 그러면 계약이 이뤄질 가능성이 높다. 왜냐면 말하는 동안 ‘그 상품을 원한다’는 감정이 형성되기 때문이다.
-
정직한 사람은 “열심히 노력하면 설득할 수 있어”, “멋진 프레젠테이션을 하면 고객이 구매해 줄 거야”라는 식으로 생각한다. 그렇게 밤을 새워가며 제안서를 만든다. (자기 중심적으로 사고하는 것이다)
-
그러나 고객은 그런 것을 바라지 않는다. (고객이 정말로 필요로 하는 대상은 현란한 말솜씨나 근사한 프레젠테이션을 하는 사람이 아니라, 자신에게 필요한 물건을 파는 사람이다)
- 간다 마사노리, <90일 만에 당신의 회사를 고수익 기업으로 바꿔라> 중
Reference
- 썸원의 Summary & Edit _ 23.09.16
- https://somewon.notion.site/somewon/ABOUT-SUMMARY-EDIT-4d5eb4de31d54ecb8a07c6a27b797b52