대상의 장점을 늘어놓지 말고,
그 장점을 통해 얻을 수 있는 구매자의 이익을 말하라.
그 이익은 기본적인 욕구중 최소 하나를 기반으로 해야 한다.
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- **“아몬드는 배가 부르다는 것도 잊고 한 줌 집어먹을 수 있는 간식입니다. 파티나 피크닉 중, 손 닿는 곳에 아몬드가 있다고 상상해 보세요. 그 향이 당신을 괴롭히겠죠. (…) 아몬드를 다 먹어버렸을 때 가장 큰 문제는 바로 소금입니다. 여기, 트레이더 조에는 소금이 50% 적게 들어간 아몬드가 있습니다.”
**_피어리스 플라이어, 2017년 2월호 (View Highlight)
→ ‘건강’의 욕구를 기반. ‘건강하게 아몬드 간식을 먹을 수 있다’는 이익.